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    銷售過程如何藝術的關心客戶

    “換位思考”這個詞你一定不會陌生,意思就是你和眼前這個人調換一個身份,調換一個角度,你用他的身份,他的角度再來思考一下眼前這個問題。

    有句話說,想賺錢就先別想賺錢這件事,那同樣的,你想要成交就先別想成交這件事,做銷售的,起心動念很重要,所以,在遇到客戶的時候,一定要去想,我如果換位思考一下,從客戶的角度出發,我該如何幫助我的客戶來解決他的問題,解決他的痛苦,來幫助他實現夢想呢?

    就像我是做銷售培訓的,只要是來和我咨詢的人,一定是想要提升銷售能力,把銷售做的更好的,那我來換位思考一下,我就會想,到底我的客戶需要什么?他們是需要一套課程嗎?還是需要話術嗎? 都不是。

    他們需要的是解決當前在銷售上遇到的困擾!那我如何解決呢?我會了解每一個人具體是什么情況?了解的很詳細,我也一直在用換位思考。

    那同樣的,當客戶問我們的產品好不好的時候,我們要做的不是闡述我的產品有多好,多牛逼,然后誰代言的,還有什么認證啊,什么成分啊等等,我們要做的不是這些。

    而是要反問對方一些問題,從這些問題當中去了解他的真正需求,然后給出建議、消除疑惑,給到對方有用的信息,這才是我們應該做的。

    這個時候當你真心實意放下想要成交這件事情,而是抱著我想要幫他解決問題的時候,成交對于你來說就已經不是那么重要了,因為你的腦袋里面唯一的一個念頭就是盡力的幫助到對方,這個時候你自我感覺會非常的好。

    當你抱著這樣的心態去跟客戶成交的時候,對方收獲到的是什么呢?他接收到的信息就是你全心全意的想要幫他解決問題,假設他現在面前有2個銷售人員,其中一個是奔著利益,直接沖著成交去的,而你不是,你是奔著幫你來解決問題,解決困擾去的。

    那大家想想看,誰會脫穎而出呢?

    事實上,只要對方感覺到你給他提供的價值,成交真的就是自然而然的事情,即使暫時沒有辦法成交,他也會成為你的潛在客戶。

    我們都知道現在這個社會,產品多如牛毛,除非你的產品是非常高科技的,否則的話其實同類的產品,甚至是差不多類似的產品,同質化是非常嚴重的,就是大家品質都是差不了多少的。

    雖然我們都說酒香不怕巷子深,但是在銷售上,酒香真的怕巷子深,所以我們要做的就是首先讓對方有機會進入你的世界里面去,他才能感受到你的服務和價值,才會慢慢的對你產生信任,才會發生成交。

    否則你抱著非常利益化的一個心態去跟對方聊天,上來就是開始報價,然后就是說討價還價,人家能感受到的全部都是利益化的東西。

    所以如果你換一個思路,換位思考去服務客戶,我就是想要幫你解決困難的,你就會認為只有幫助到客戶收錢才是理所當然的。

    而客戶認為對他沒有幫助時,你也會不好意思收錢,當你這樣全心全意替客戶著想的時候,成交率反而會提升很多很多。

    有一句話叫做有用才有用,沒用就沒用,你好好的品一品這句話好不好?

    總歸一句話,換位思考一下

    站在對方的角度去想,你到底存在什么問題?

    你到底有什么樣的需求?

    你到底想要解決什么樣的困擾,什么樣的痛苦?

    你要做的事情就是為他實現夢想就對了。

    作者:加一兄
    鏈接:https://www.zhihu.com/question/20675287/answer/2170861633
    來源:知乎

    君岛美绪

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